In questi giorni, gli affari accadono in tutto il mondo. Mentre i viaggiatori d'affari si dirigono sicuramente verso nuovi punti caldi come la Cina e l'Asia, alcuni dei tradizionali centri commerciali, come la Germania, stanno ancora andando forte. Se ti stai dirigendo in Germania per fare affari, è più importante che mai assicurarti di capire come fare affari in Germania prima di arrivare lì e assicurarti di comprendere eventuali differenze culturali.
Ecco perché mi sono preso il tempo di intervistare un esperto nell'area delle differenze culturali, la signora Gayle Cotton. La signora Cotton, Presidente di Circles of Excellence, Inc., ha scritto letteralmente il libro sulla navigazione delle differenze culturali: dire qualsiasi cosa a chiunque, ovunque: 5 chiavi per una comunicazione interculturale di successo. È un'autorità riconosciuta sulla comunicazione interculturale.
Che suggerimenti avete per i viaggiatori d'affari che si dirigono in Germania?
- Ai tedeschi piace spesso discutere di politica e scoprirai che sono molto franchi. Non farti coinvolgere nella discussione politica se non sei ben informato.
- Fare complimenti non fa parte del protocollo commerciale tedesco e solitamente causa solo imbarazzo o disagio.
- Astenersi dall'usare l'apriporta standard americano, "Come stai?" che può essere considerato superficiale.
- Troppi sorrisi e gesti pubblici di affetto sono disapprovati, soprattutto nella cultura aziendale. Questi display sono riservati a familiari e amici intimi.
- Strette e solide strette di mano al momento dell'arrivo e della partenza sono standard.
- Il contatto visivo durante l'introduzione è serio, diretto e dovrebbe essere mantenuto fino a quando la persona si rivolge a te.
- Conformemente al protocollo commerciale tedesco, la persona più anziana o di alto rango entra per prima nella stanza.
- I tedeschi tendono ad essere pensatori intensamente analitici. I fatti oggettivi sono la base della verità nella cultura aziendale tedesca e i sentimenti sono irrilevanti, specialmente nelle negoziazioni.
- C'è una tendenza tra gli uomini d'affari tedeschi ad essere poco incline a nuove idee e concetti fino a quando non è ben studiata.
- Negli affari, i tedeschi non condividono liberamente le informazioni tra i vari livelli della stessa organizzazione. Tuttavia, la generazione più giovane sta diventando più aperta.
- Flessibilità e spontaneità non sono caratteristiche importanti nella cultura aziendale tedesca. Concetti come "brainstorming", "assunzione di rischi" o regole e autorità sfidanti non sono necessariamente considerati desiderabili.
- Generalmente, gli uomini d'affari tedeschi sono riluttanti a fare qualcosa di diverso a meno che la ragione non sia solo estremamente convincente, ma anche dimostrata.
- Gli incontri di lavoro sono considerati eventi importanti. Umorismo e battute sono riservati per socializzare.
- È importante portare a un incontro una proposta pianificata con cura e organizzata logicamente.
- Quando stai preparando materiale promozionale o di presentazione, tieni presente che gli imprenditori tedeschi di solito non sono impressionati da pubblicità sfarzosa, illustrazioni e slogan memorabili.
- Gli opuscoli destinati al mercato tedesco dovrebbero avere un tono serio, andare in dettagli lunghi e fare affermazioni che possono essere dimostrate.
- I tedeschi possono essere molto sensibili alle critiche stesse, quindi dovresti fare tutto il possibile per evitare di metterli in imbarazzo, anche involontariamente.
- Mentre i tedeschi preferiscono generalmente mantenere un'aria formalità, possono diventare molto emotivi se il loro senso dell'ordine e la routine vengono messi alla prova.
- I tedeschi, generalmente, sono persone molto private. Non discutere mai di questioni personali durante le trattative commerciali. È importante, tuttavia, sviluppare un cameratismo con i tuoi associati, specialmente se dovrai affrontarli a lungo.
Qualche consiglio sui gesti?
- Il segno "OK" (formato avendo la punta del pollice che incontra la punta dell'indice) dovrebbe essere evitato.
- È anche meglio tenere le mani fuori dalle tasche ed evitare la gomma da masticare.
Cosa è importante sapere sul processo decisionale?
- Il processo decisionale nella cultura aziendale tedesca è lento, protratto e ogni dettaglio relativo alla proposta verrà esaminato attentamente.
- Anche se è probabile che tu abbia a che fare con una varietà di persone durante le trattative iniziali, solo quelli in cima alla gerarchia di gestione faranno, e saranno anche informati, la decisione finale.
- Gli uomini d'affari tedeschi presenteranno argomenti logici e spesso sostanziali per sostenere la loro posizione.
- Gli uomini d'affari tedeschi non faranno facilmente concessioni. Tuttavia, cercheranno un terreno comune e questa è la strada migliore per fare progressi quando i negoziati raggiungono un punto morto.
- I contratti sono presi molto seriamente nella cultura aziendale tedesca. Tutto concordato per iscritto è praticamente garantito.
Quali tipi di argomenti sono appropriati (o inappropriati) per la conversazione?
- "Le chiacchiere" non fanno parte della cultura in Germania. La conversazione si concentra su questioni di sostanza e interesse genuino. C'è poco uso per domande o osservazioni superficiali.
- Astenersi dall'interrompere gli altri. Permetti ad ogni oratore di fare il suo punto prima di rispondere.
Quali sono alcuni buoni suggerimenti per argomenti di conversazione?
- Sport, in particolare calcio, ciclismo, sci, tennis ed escursionismo
- Qualsiasi argomento relativo al viaggio
- La birra è sempre un buon argomento di conversazione. La Germania produce alcune delle migliori birre del mondo e i bevitori esperti apprezzano il confronto e il contrasto delle qualità delle varie birre disponibili.
- Il cibo e la distinta cucina tedesca, così come i vini tedeschi. Molti dei vini bianchi, come il Riesling dall'Alsazia, sono famosi in tutto il mondo.
- Architettura, città progressiste tedesche, paesaggi, natura e pittoresche case in campagna.
Quali sono alcuni argomenti di conversazione da evitare?
- Qualunque cosa relativa alla seconda guerra mondiale o all'olocausto.
- Domande personali fino a quando la relazione non sarà stabilita.
- Il lavoro e la vita familiare sono di solito tenuti separati, quindi segui gli affari a portata di mano.
- Eventi attuali e politica, a meno che tu non sappia davvero di cosa stai parlando in quanto si riferisce su base globale.
- La Germania è una cultura molto orgogliosa, quindi evita di criticare qualcosa che riguarda la Germania o il popolo tedesco.